Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Cố khẳng định cái tôi của mình chỉ chứng tỏ sự tự ti về bản thân. Khi cho khách hàng lựa chọn, bạn đã giúp khách hàng chú trọng đến cả những điều họ không thích trong mỗi giải pháp.
Tôi nghĩ rằng hầu hết mọi người đều có thể dự tính được khoảng thời gian cần thiết cho các hoạt động kinh doanh của mình, nhưng họ lại thường tự lừa dối mình. Đưa ra một hạn chót có thể là đe dọa quá đáng. Đừng đả động đến chúng ngay.
Kỳ tới, khi hợp đồng được đưa đến, anh hãy đích thân xem lại, và trước khi gửi đi, anh hãy đính kèm bản ghi nhớ liệt kê các vấn đề mà anh thấy và đề nghị cách giải quyết. Tôi không có định kiến đối với tri thức, sự thông minh và bằng cấp. Hầu hết các doanh nghiệp mới nào cũng đều quan tâm đến việc có được doanh thu cao hơn chi phí, nhưng thực tế điều này rất khó khăn đối với một doanh nghiệp mới và nhỏ.
Kết quả của cơ cấu đó là tạo ra một mô hình quản lý giống như một dãy các kim tự tháp nhỏ. Người Nhật có khả năng giải quyết vấn đề với nhau tốt hơn bất cứ dân tộc nào. Nếu sự linh hoạt là phương tiện, thì sự nhất quán trong công việc và tăng trưởng là mục đích.
Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Cuối cùng, Charlie Beacham, một thành viên kỳ cựu, nói: Tại sao chúng ta không đóng cửa tất cả các nhà máy đi để tiết kiệm? Khi đó, mọi người mới bàn tán sôi nổi. Bạn có thể đọc được những câu chuyện về một vùng nào đó cấm nhai kẹo ở nơi công cộng hay hát trong thang máy.
Người ta thường cho rằng chỉ có làm quản lý mới giúp thăng tiến nhanh. Khi thực hiện việc này, bạn có thể dễ dàng dự tính được điểm mình kết thúc đàm phán. Trạm cuối cùng của Tudela là Philadelphia.
Nếu bạn là người thảo hợp đồng, hãy chú trọng đến phần định nghĩa của hợp đồng. Điều mà bạn đang làm ở đây là cư xử như một người trung gian (Bob à, Bill thích chuyện này lắm; Bill à, Bob thích chuyện này lắm). Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài.
Vậy nên, đừng tham lam, tự kiêu, nóng vội mà hãy tiếp tục tìm kiếm và sẵn sàng khai thác nó. Đừng vội vàng tiên đoán bất cứ điều gì. Doug mang trong mình dòng máu Las Vegas thành phố ăn chơi bậc nhất của Mỹ, tham gia đua xe bất hợp pháp, dính líu đến các vụ scandal và chơi cá độ.
Anh ta là người ngang bướng hay biết điều? Anh ta là người ưa hình thức? Trong công việc, anh ta có tỏ ra kiêu căng tự phụ? Anh ta có giữ lời hứa không? Hành động của anh ta đàng hoàng, minh bạch hay khuất tất? Một ý tưởng hay với chi phí hợp lý vẫn có thể không mang lại kết quả gì vì không thể thực hiện được. Đây là thương vụ tốt nhất mà ông có được.
Tôi sử dụng những thông tin này để tiết kiệm thời gian, hoặc thu xếp trước công việc. Nếu có thể nói lên điều khôi hài hay lố bịch của một tình huống hay một sự đối đấu, bạn có thể giải tỏa căng thẳng bằng cách khiến đối phương cùng chia sẻ cảm nghĩ của bạn, tức là bạn đã đạt được lợi thế. Cuối cùng, Pepsi hiểu được điều gợi ý này và chuyển hướng tập trung nhấn mạnh Pepsi và Burger King là bạn chí cốt, anh này sát cánh anh kia.