Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Tính toán thời điểm là việc hết sức quan trọng trong bán hàng. Điều này liên quan tới nhiều thứ, từ cách ăn mặc của anh ta, đến việc bạn phải từ chối, hoặc chấp nhận và tham gia một hệ thống mới chỉ khiến lãng phí thời gian, hoặc việc anh ta bố trí chỉ nhằm thỏa mãn cái tôi của anh ta.
Trong thời đại công nghệ hiện nay, rất ít công ty sẵn sàng tiến chậm như thế, họ thích lớn nhanh hơn là kiếm lời nhanh. Coi các cuộc tranh chấp kinh doanh là khởi đầu của cuộc đàm phán Tôi đã cố gắng nhất quán khi nhấn mạnh những gì tôi cho là quan trọng và không quan trọng.
Mỗi công ty có một thực tế khác nhau, song theo tôi có ba quy luật chung là: Tôi nhận được lá thư này cùng ngày báo chí đưa tin Herschel vừa ký hợp đồng với tư cách vận động viên chuyện nghiệp, trong khi anh ta đang là sinh viên. Trong nhiều trường hợp, chúng tôi đã đưa ra cho khách hàng tiềm năng nhiều phương thức để giải quyết vấn đề của họ.
Trong khi các hội đồng và các cuộc họp có đóng góp vào tầm nhìn của công ty, bạn phải lựa chọn vị trí thể hiện của mình. Mức độ giữ thể diện cho nhân viên bị sa thải tôi đề cập ở đây còn phụ thuộc vào sự trung thành và cống hiến của người đó đối với công ty. Mọi người đều chờ đợi đối thủ phạm phải sai lầm chính trị, như vậy họ sẽ bước vào như một hiệp sĩ chân chính.
ỦY QUYỀN VIỆC NGƯỜI KHÁC CÓ THỂ GIẢI QUYẾT, KHÔNG PHẢI VIỆC BẠN MUỐN Tuy nhiên, chỉ cần một dấu hiệu nhỏ cũng có thể giúp kết thúc cuộc họp. Có người gọi cấu trúc với hệ thống quyền lực phân cấp cao độ như vậy là một dây chuyền thực phẩm.
Chỉ tính riêng thời gian bắt đầu mọi người đến, yên vị và chuẩn bị làm việc cũng đã gây thất thoát thời gian của công ty. Một viên chức khác cho biết ông ta đã đi lính thuỷ quân lục chiến ngay sau khi tốt nghiệp trung học. Với những gì người khác nghĩ bạn muốn ở họ thì bạn càng cần phải làm ra vẻ không muốn.
Do đó, hãy để ý đến những thời điểm bên lề. Các cuộc họp, cũng như các chính sách của công ty, phải được thường xuyên đánh giá ‒ về mức độ thường xuyên, sự cần thiết và quy mô của chúng. Trong một lần chơi tennis cùng vợ chồng vị chủ tịch của một công ty thuộc danh sách Fortune 500, tôi nhận thấy suốt trận đấu, ông ta luôn miệng chê bai và đổ lỗi cho bà vợ mỗi lần họ bị thua điểm.
Với vẻ quan cách, ông ta đứng dậy và ra khỏi nhà hàng. Trên thực tế, những phương thức thật sự không mang lại nhiều hiệu quả, nhưng cách đây 50 năm, những phương thức này có lẽ cần thiết khi người bán hàng không có cơ hội gặp lại hoặc nói chuyện với khách hàng trong vòng sáu tháng. Những chính sách không chính thức của một công ty còn kỳ quái và nguy hiểm hơn thế.
Nếu bản thông tin là loại có thể gây tranh cãi, thì hãy đừng trả lời lại ngay. Song tâng bốc chính đáng đánh giá cao và ghi nhận tài năng thật sự trong kinh doanh của một người mà nhờ đó bạn được hưởng lợi có thể khiến họ đặc biệt thích thú. Việc này có thể làm giảm sự tin tưởng của khách hàng hoặc làm mất đi bản hợp đồng.
Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta. 000 đô-la (vào giữa năm 1960) cộng với chi phí đưa Jack qua Nhật Bản, và chúng tôi cảm thấy hài lòng với thương vụ này. Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết.